Entrenamiento de manejadores de ruta
No eres vendedor — eres manejador de ruta. Tu trabajo es programar la cita de instalación, no cerrar una venta en la puerta. Esta es tu ruta completa: cinco paradas, las objeciones que de verdad te vas a encontrar en el Valle, y las reglas de datos que protegen tu cita y al cliente.
Antes de tu primera ruta
Lo que tienes que leer antes de salir a la calle: la oferta que vas a ofrecer, el acceso a tus herramientas y los dos flujos de orden que vas a usar en cada cita. Ábrelos aquí mismo o descárgalos para tenerlos en el teléfono en la puerta. El último es distinto: son los slicks que tienes que imprimir y traer contigo para enseñarlos en la puerta.
El catálogo de planes y la promoción que está activa ahora. Es lo único que puedes prometer en la puerta: si no está en este documento, no lo ofreces.
Si el visor no carga en tu teléfono, usa Descargar y ábrelo con el lector de PDF del sistema.
Tu llave de seguridad (YubiKey) es tu contraseña: regístrala antes que nada, porque sin ella no entras a ningún sistema. La guía va paso a paso: sacar el pase temporal en el teléfono, registrar la llave, entrar a Order Entry, instalar SalesRabbit for Intune y preparar gafete y slicks. Necesitas tu verificación de CLEAR hecha, la llave en mano, tu teléfono cargado, papel y pluma, y una computadora Windows o Mac con puerto USB-C y Microsoft Edge — no sirve Chromebook, tablet ni teléfono para registrar la llave (puede ser prestada). Aparta unos 30 minutos tranquilos en día hábil.
La guía está en inglés. Lo que más importa: el pase temporal dura 10 minutos — déjalo en la pantalla del teléfono, apúntalo en papel y no toques Copy & Continue; el registro de la llave se hace en la computadora, en una ventana InPrivate de Edge. Con el PIN, detente después de 2 intentos fallidos y avísale a tu manejador: 8 fallos inutilizan la llave para siempre. La página 3 trae qué hacer si te atoras y la página 6 la lista final de cinco puntos que le mandas a tu manejador. Cuando termines, sigue con el paso 03 para añadir el autenticador.
Va inmediatamente después del paso 02: con la llave de seguridad ya registrada, añades el autenticador como segundo método de MFA. Hazlo sentado, con señal, antes de tu primer día: sin el segundo factor configurado no entras a los sistemas y no puedes levantar una orden en la puerta.
Documento con capturas de pantalla: pesa 3.9 MB, mejor ábrelo con wifi.
Cómo trabajar tu territorio en la app: marcar casas, registrar el resultado de cada puerta y dejar la cita agendada donde la oficina la pueda ver. Es la guía más larga — dale su tiempo.
Siete páginas: usa el visor a pantalla completa o descárgalo para repasarlo en la ruta.
El recorrido completo para alguien que todavía no es cliente, pantalla por pantalla. Este es el flujo que más vas a usar en la puerta — tenlo abierto mientras agendas.
Una sola página muy grande (7.2 MB) con todo el flujo: acércate con el zoom del visor.
Cuando la casa ya tiene servicio y lo que vas a hacer es un cambio o una mejora. Reconocer de entrada cuál de los dos flujos aplica te ahorra la mitad del tiempo en la puerta.
Compáralo con el flujo de cliente nuevo: los primeros pasos no son los mismos.
Este no se queda en el teléfono: se imprime. Son las dos hojas que le enseñas al cliente mientras hablas — por qué el cable se arrastra a las 8 de la noche y por qué está pagando precio de giga por un tercio de la velocidad. No se las dejas ni se las regalas: las traes en la mano, las usas para explicar y te las llevas. Imprímelas a color en tamaño carta y tráelas limpias todos los días.
Revísalo aquí, pero llévalo impreso para enseñarlo: hoja 1 compara la noche en cable contra fibra, hoja 2 explica por qué el cable comparte una sola línea con toda la cuadra. Si el diálogo de impresión no abre solo, usa Descargar e imprime desde el lector de PDF.
Antes de salir
Si algo de esta lista no lo tienes resuelto, avísale a tu manejador de ruta antes de que empiece el día y no en media ruta.
Los PDFs se actualizan cuando cambia la promoción. Si el precio que ves en el documento no cuadra con lo que te dijeron en la junta, pregunta antes de ofrecerlo.
Modo juego
Seis casas, un día de trabajo. No vendes nada en la puerta — programas la cita de instalación. Toca una casa para atenderla: cada respuesta mueve la confianza del cliente, y de eso depende si agendas la cita y ganas tu pago.
Toca una casa para empezar tu ruta.
La ruta
Cada parada tiene un objetivo claro. No te saltes ninguna — el cliente que dice "sí" al final ya dijo "sí" varias veces antes.
Las marcas no cambian ni una palabra del guion — te dicen cómo decirlo. Si una frase no trae marcas, se dice normal: eso es a propósito. Un guion marcado de punta a punta se escucha actuado.
Cuatro reglas. Una pausa vale más que un "este…". … Esperar respuesta es una orden, no una sugerencia: preguntas y no dices nada más. ↓ Bajar tono es tu tono base, no la excepción — guarda ↑ Subir energía para tres o cuatro momentos en toda la puerta. Y nunca dos marcas peleando: subes energía o bajas y frenas.
Meta: bajar la guardia y dar una razón concreta de tu visita en los primeros diez segundos. Vago = sospechoso.
Tus primeros diez segundos. Bajar la voz justo en "la única razón por la que estoy aquí" es lo que hace la gente cuando dice la verdad — subirla es lo que hace cuando vende. La micro-pausa después de tu nombre le da un segundo para registrar que hay una persona ahí, no un discurso.
Meta: que el cliente diga "sí" varias veces antes de que le hables de tu oferta. Cada "sí" abre la puerta un poco más.
Respira entre síntoma y síntoma. Cada pausa le da chance de reconocer uno — y lo que el cliente reconoce, te lo cree. La misma lista dicha de corrido suena memorizada; con aire suena a que lo estás pensando ahí.
↑ Subir energía :) Sonrisa "Excelente, eso hace mi trabajo 10 veces más sencillo."
↓ Bajar tono » Lento "Es una línea de internet que viaja bajo tierra dedicada a su casa, • Pausa ~ Ritmo normal con sus propios precios y velocidades."
Después de que lo reconozca, pregúntale cuánto paga — ese número es tu palanca para la oferta. No lo dejes pensando: aviéntale tú los montos y que él escoja. Asumir las cantidades hace que conteste rápido, sin sentirse interrogado y sin inventarse un número bajo.
Los cuatro montos van de corrido, sin pausa entre ellos. Así suena a menú. Si pausas entre número y número, suena a interrogatorio.
En cuanto te dé el número, confirma que sea solo de internet. Si ese monto trae cable o teléfono adentro, no te sirve para comparar contra tu plan — y si comparas contra un número inflado, el cliente te lo va a echar para atrás.
Meta: presentar la fibra como la salida directa a lo que el cliente acaba de reconocer.
Esa pausa larga es la curiosidad. En ese silencio el cliente se pregunta solo "¿entonces qué falta?" y llega él mismo a donde tú lo querías llevar.
Arranca con "justo por eso" — esa frase amarra la fibra a lo que el cliente acaba de reconocer en la Parada 02, en lugar de sonar a que cambiaste de tema para venderle algo. Y deja claro que la obra ya está hecha: lo único que se decide hoy es la conexión, no la compra.
La pausa más difícil del guion y la que más te paga. No expliques nada encima: si sigues hablando, lo conviertes en parte del discurso; si te callas, lo dejas ser un regalo y el cliente tiene que reaccionar.
Sigue de corrido con el beneficio, todavía amarrado a que ya vive aquí: no es un descuento que tú le estás regalando, es lo que le toca por ser residente de la comunidad donde entró la obra. Ojo: el primer mes gratis viene de FMFREE en 1 Giga y de FREE1AND3 en 2 Gigas, así que la línea aplica tal cual en los dos. Si le vas a dar el de 300 Mbps, di nada más "su instalación es completamente gratuita" y no prometas el mes.
El número siempre con ↓ Bajar tono y sin acelerar. El precio es el único momento donde tu tono habla más fuerte que tus palabras: si subes la voz o corres al final, el cliente escucha que a ti también te parece caro y empieza a negociar.
Recomienda el que de verdad le convenga al cliente, no el más caro por costumbre — di los dos precios cuando pregunten. Un cliente bien atendido es el que después refiere a tres vecinos más.
Si el cliente te dice que paga poco o anda corto de dinero, no lo dejes solo con el precio del plan barato — dale a probar la velocidad de 1 Giga apoyado en la promo, sin que se sienta atado a nada.
FREE1AND3 (mes 1 y mes 3 gratis) aplica solo a 2 Gigas. FMFREE (primer mes gratis) aplica solo a 1 Giga. El plan de 300 Mbps no incluye ninguno de los dos. GET100BACK aplica solo al plan de 2 Gigas. Instalación gratuita, sin contrato, y primer mes sin penalidad sí aplican a los tres planes, incluyendo 300 Mbps. Confirma con tu supervisor las condiciones exactas del cashback (plazo, forma de entrega) antes de prometerlas en la puerta — un cliente que no recibe lo que le dijiste cuesta más caro que uno que nunca abriste.
Sin energía y sin énfasis, como dato de tu día de trabajo. La urgencia dicha con calma se cree; dicha con emoción suena a presión.
Usa esta línea solo cuando de verdad quedan pocos espacios en la ruta del día — la urgencia falsa es la manera más rápida de perder la confianza que ya ganaste.
Meta: no te tomen desprevenido. Toca cada tarjeta para voltearla y ver la respuesta. Practícalas hasta que salgan solas.
El patrón de entrega es el mismo para cualquier objeción, aunque no esté en estas tarjetas: • Pausa antes de contestar → ↓ Bajar tono para acordar → ~ Ritmo normal para replantear → :) Sonrisa para volver a la cita → … Esperar respuesta. Esa primera pausa de un segundo es lo único que separa "te escuché" de "traía la respuesta cargada" — y pesa más que las palabras que sigan.
Meta: no vender el contrato completo en la puerta — solo agendar. Es una decisión mucho más fácil de aceptar.
Plano, como trámite. Aquí no subes energía: si se te nota la emoción, el cliente siente que acabó de caer en algo y se echa para atrás. Y si ya dijo que sí, llena la aplicación y habla lo menos posible — cada explicación extra después del sí es una duda que le estás sembrando.
Si el prospecto no presenta duda ni falta de interés, no expliques más — solo sigue con la aplicación pidiéndole la información. No des más detalles de ti ni de lo que le estás dando a menos que el cliente pregunte. Hablar de más cuando ya dijo "sí" solo le siembra dudas que no tenía.
La línea de abajo es tu red de seguridad, no parte del guion: guárdala hasta que veas incertidumbre o duda — titubea, se queda callado, voltea para adentro de la casa, pregunta si lo está amarrando a algo. Ahí sí, quitarle el peso a la decisión es lo que reactiva la cita.
Su trabajo es quitar peso, y el peso se quita con calma, no con entusiasmo. Por eso va lenta y en voz baja.
Lo último que ocupamos es poner una tarjeta para registrarlo con la orden. Puede ser cualquier tarjeta que el cliente traiga — no tiene que ser la que vaya a usar después; solo sirve para dejar la orden registrada. Díselo así, con naturalidad, como el último paso de la aplicación: si lo tratas como algo delicado, el cliente también lo va a tratar así.
El único lugar del guion donde una pausa te perjudica. Sin pausa, sin énfasis y sin bajar la voz antes de la palabra "tarjeta": corrido y natural, como el último campo de un formulario. Cualquier cambio de tono ahí le avisa al cliente que viene la trampa.
El cliente la captura en su propio teléfono — tú nunca ves ni anotas el número. Los detalles están en el protocolo de datos.
No negociable
Esto no es burocracia — es lo que evita que un cliente desconfíe de ti a media puerta, y lo que protege el contrato de Prestigio con T Fiber.
Solo pide la fecha de nacimiento después de decir para qué es. Nunca la anotes sin explicarla primero.
Después de esta pregunta no dices absolutamente nada hasta que contesta. Si escoge una de las dos, ya está agendado. Ten las manos ocupadas con la tablet — eso es lo que te ayuda a aguantar el silencio.
Pueden poner su fecha de nacimiento como PIN: mes, día, y los 2 últimos números del año.
El cliente captura su tarjeta directo en su propio teléfono — va encriptada hacia T-Mobile Fiber. Tú nunca ves ni anotas el número completo.
El paquete manda: di mes 1 y mes 3 gratis solo si le vendiste 2 Gigas (FREE1AND3); en 1 Giga di nada más "su primer mes completamente gratuito" (FMFREE) — en 300 Mbps no aplica ninguno. La verificación de datos va despacio y esperas su "sí" antes de seguir: es su última oportunidad de corregir la dirección o el correo antes de que salga la orden.
Regla dura: si algo o alguien te pide hacerlo distinto — anotarla, pedirla por mensaje, guardarla en tu teléfono — repórtalo a tu supervisor de inmediato.
T-Mobile Fiber Pitch
El guion completo en inglés, palabra por palabra, para las puertas donde te contestan en inglés. Siete etapas en orden, con las marcas de entrega puestas: donde dice Pause o Esperar respuesta, te callas y esperas.
Misma leyenda que en el Manual: las marcas son de entrega, no de contenido. Las etiquetas Pause que ya venían marcadas siguen ahí — son el turno del cliente.
Open as construction, not as a sale. You are the route manager, and the work on the street is already done.
Tus primeros diez segundos. La sonrisa y el ritmo normal son para que no te lean como vendedor antes de la tercera palabra; el tono abajo en "I'm just the route manager" es lo que lo vuelve creíble en vez de sospechoso.
Explain the upgrade as something their community already agreed to, with trucks on the way.
Ask one question, then wait. Two questions in a row and you are interviewing them.
Then plant the matching pain — the one their answer opened, not all four:
El dolor se planta ↓ Bajar tono » Lento, nunca con energía, y con •• Pausa larga detrás. Ese silencio es donde el cliente te confirma solo que sí le pasa.
Free up front, one flat price, and a first month that covers the overlap with their old provider.
El precio en voz baja, el mes gratis con energía. Si subes la voz o corres al final de "$70", el cliente escucha que a ti también te parece caro. Y no hables encima de la pausa larga: cuando das algo gratis y sigues hablando, lo conviertes en discurso.
Most people have already dropped cable for streaming — skip this with them. Only use it for the older customer who's hung onto cable TV because they like it. If they're open to streaming, they'll just do it on their own; don't make this the pitch.
Take the risk off the table: they keep their current service, and nothing is owed up front.
Toda esta etapa va baja y lenta. Es la parte donde le quitas el miedo — dicha rápido suena a letras chiquitas.
In arrears means charged after the service period, not before — so they never double-pay during the switch. Know it well enough to explain it in your own words if they ask.
Never ask whether they want it. Ask which half of the day they are.
Aquí no subes energía y no dices nada más hasta que contesta. Saca la tablet y el mapa mientras esperas: tener las manos ocupadas es lo que te ayuda a aguantar el silencio.
Pull up the tablet and the map — blue = already on it, green = left to do — and collect their info.
Objections
Las respuestas en inglés, listas para usar. Lee la objeción, no la repitas de vuelta, y termina siempre volviendo a la cita.
“I'm happy with my current internet.”
• Pausa ↓ Bajar tono :) Sonrisa "Totally — and this isn't about switching. • Pausa The line's already paid for and it's already on your street; ~ Ritmo normal I'm just the route manager scheduling who gets connected. • Pausa ↓ Bajar tono » Lento I'm honestly surprised your address hasn't been done yet." •• Pausa larga
“I don't make decisions on the spot / I need to talk to my spouse.”
• Pausa ↓ Bajar tono "For sure. • Pausa Real quick — is it the timing, or the plan itself?" … Esperar respuesta "Because there's nothing to commit to today. • Pausa I'm just holding your install window; ~ Ritmo normal you can move it or cancel it for free. • Pausa :) Sonrisa Morning or afternoon person?" … Esperar respuesta
“Is this home internet / 5G home internet?”
↑ Subir energía "Great question — ↓ Bajar tono no, this isn't 5G home internet over cell towers. • Pausa » Lento This is 100% dedicated, underground fiber-optic cable run straight to your home. • Pausa ~ Ritmo normal That means hyper-reliable speeds and matching upload and download capacity, regardless of weather or network traffic." • Pausa
“I'm locked into a contract with my current provider.”
• Pausa ↓ Bajar tono "I hear that a lot. • Pausa The good news is T-Mobile actually offers contract buyout options to cover those early termination fees ~ Ritmo normal so you aren't stuck paying for service you don't want. • Pausa How many months do you have left on that agreement?" … Esperar respuesta
“I already have fiber.”
:) Sonrisa ↑ Subir energía "Awesome, so you already know how much better fiber is than old cable. • Pausa Who are you using right now, [Provider]?" … Esperar respuesta ~ Ritmo normal "Most people switching to T-Mobile Fiber from them are doing it either to cut $20–$30 off their monthly bill or to get rid of equipment rental fees. • Pausa ↓ Bajar tono What are they charging you right now?" … Esperar respuesta
“I'm not interested.”
• Pausa :) Sonrisa ↓ Bajar tono "Yeah, for sure — I don't find it very interesting either. • Pausa » Lento But it is important. • Pausa ~ Ritmo normal The city gives us a certain amount of fiber optic, and we install the lines in the neighborhoods that only have coax." • Pausa Then go straight back into the pre-schedule frame.
“Just leave me some info.”
• Pausa ↓ Bajar tono "I can leave you the sheet — • Pausa but honestly the only thing to decide is your install window, ~ Ritmo normal and there's nothing to sign today. • Pausa » Lento Takes 30 seconds. • Pausa :) Sonrisa You more of a morning or an afternoon person?" … Esperar respuesta
One engine, four doors
Casi toda objeción es uno de cuatro tipos. No necesitas un truco distinto para cada una — corres el mismo motor siempre.
Never argue. Start on their side, using their words.
Give the reason it matters — the line is already there.
Back into scheduling. Morning or afternoon person?
Agree first, every time. Never argue it, and never repeat the objection back — the second you say "but…" or echo their words, you've made it a debate, and you lose debates at the door.
Y la entrega del motor es siempre la misma: • Pausa antes de contestar → ↓ Bajar tono para acordar → ~ Ritmo normal para replantear → :) Sonrisa para agendar → … Esperar respuesta.
Cuando se te olvide el guion exacto, esta regla es tu respaldo: acuerda con sus palabras, replantea por qué importa, agenda la ventana. Cada objeción de arriba es este mismo motor aplicado a un tipo de puerta distinto.
T-Mobile Fiber Pitch
El mismo pitch de siete etapas del English pitch, en español y como se platica en la puerta. Donde dice Pausa o Esperar respuesta, te callas y esperas.
Misma leyenda que en el Manual: las marcas son de entrega, no de contenido.
Llegas tranquilo, como el que viene por lo de la obra, no a vender.
Le cuentas lo que viene como algo que ya está pasando en su comunidad.
Una sola pregunta y te esperas. Que platique él.
Luego, según lo que te conteste, le tocas solo un punto, no los cuatro:
El dolor se planta ↓ Bajar tono » Lento, nunca con energía, y con •• Pausa larga detrás. Ese silencio es donde el cliente te confirma solo que sí le pasa.
El precio lo dices calmado, y lo gratis con gusto.
No hables encima de la pausa. Deja que el cliente reaccione.
La mayoría ya dejó el cable por streaming — con ellos sáltatela. Úsala solo con el cliente mayor que sigue con cable porque le gusta.
Todo bajito y despacio. Aquí le quitas el miedo.
No le preguntes si lo quiere. Pregúntale cuándo está en la casa.
Saca la tablet y el mapa — azul = ya conectado, verde = falta — y toma sus datos.